Happy New Year!

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Jamma jamma…

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Breakthrough strategies in Negotiation

Le strategie da utilizzare in caso di negoziazioni con persone “difficili” vengono chiamate breakthrough strategies perché devono rompere quel muro che durante la negoziazione l’altra parte ci pone. Barriere che possono essere attacchi diretti, bluff, precondizioni, false informazioni, etc…

Queste serie di strategie, descritte da Ury, possono essere viste come una serie di principi su cui basare le contrattazioni. La difficoltà nello applicare queste strategie è data dal fatto che sono strategie controintuitive.

1) NON REAGIRE
La risposta intuitiva all’attacco è reagire, reazione che può essere contrattaccare, fuggire o rompere completamente le relazioni. Il contrattacco spesso porta su un ciclo di azione-reazione che rende difficile trovare un buon accordo. Senza contare che molto probabilmente la parte che si sente attaccata farà buon viso a cattivo gioco e aspetterà il momento opportuno per una possibile vendetta. Le altre due reazioni, altrettanto, portano a un risultato che probabilmente non è quello migliore.

Il comportamento migliore possibile è NON reagire, portando la mente in un altro luogo. Non considerare l’attacco, considera che il tuo obbiettivo è arrivare a un risultato, non attaccare. Tieni gli occhi sul premio finale. Per eliminare la tensione della situazione è consigliabile cambiare atmosfera. Prendere una pausa usando una qualunque scusa, cambiare stanza con la scusa di andare a prendere un caffè, oppure cambiare contesto del discorso facendo un riassunto di quanto detto fino ad adesso.

In ogni modo, non prendere mai decisioni importanti sul momento.

2) SPOSTATI DALLA LORO PARTE
Prendi coscienza della barriera che ti hanno posto davanti. Per questo è necessario stare attenti e capire quello che ci viene proposto. Parafrasare l’altro è molto utile, ci consente di ripassare il punto di vista dell’altra parte ed eventualmente chiedere correzioni o chiarimenti. Rispettare il loro punto di vista, e cercare di costruire la nostra proposta sulla base della loro.

Non usare espressioni del tipo: “si, ma…” o “tu sei…”. Invece, cercare di aggiungere a quanto è già stato detto. E, comunque, mai parlare per l’altro, parlare sempre per se stessi. Invece che dire “tu vendi a troppo”, dire “io devo comprare a meno”. Attacca sempre il problema, non la persona.

3) NON SCARTARE PROPOSTE… REINTERPRETALE
Capire le proposte altrui ci consente di capire la posizione dell’altro e capendone le ragioni possiamo capire se ci sono altri modi di soddisfare l’altra parte. “Perché non facciamo così:…” oppure “Cosa ne pensi se …”, o usare altri tipi di domande che ti consentono di reinterpretare la questione e cercare una soluzione alternativa per il problema.

Per aggirare le precondizioni proposte (es. “il budget offerto dalla compagnia è massimo X”) si può semplicemente ignorarle, prenderle come inspirazione sul quale costruire un offerta diversa che comunque soddisfi entrambi, oppure testarla e dimostrare che un accordo non è possibile con questa clausola.
In simil modo gli attacchi, li si può ignorare o li si può reinterpretare. Particolarmente, se sono bluff o informazioni contraffate, bisogna riconoscere questi attacchi, e magari sfruttarli a proprio vantaggio. Qua, una corretta pianificazione della negoziazione (raccolta delle informazioni, prezzi di mercato, etc…) è utile perché ti consente di riconoscere informazioni incorrette.

Se anche queste tecniche non funzionano c’è da chiedersi se l’altra parte voglia in effetti negoziare. Magari occorre rinegoziare le regole del processo di negoziazione.

4) NON FORZARE L’ALTRA PARTE
Coinvolgi l’altra parte chiedendogli se è soddisfatto dell’accordo. Cerca di soddisfare tutti i suoi interessi nella negoziazione, facendo lo stesso con i propri.

Aiutalo a uscire vincitore dalla negoziazione, anzi, aiutalo perfino a figurare come vincitore agli occhi di tutti quanti.
Facendo questo, è molto più facile per l’altro dire di si.

5) USA LE TUE ALTERNATIVE PER EDUCARE L’ALTRO
Un bravo negoziatore prima di iniziare a negoziare ha già in mente l’alternativa migliore in caso la negoziazione non debba essere raggiunta.

La questione se comunicare effettivamente l’alternativa all’altro è più complessa: potrebbe scatenare reazioni nell’altro.

Prima di tutto bisogna dimostrare all’altro quanto è poco desiderabile che l’accordo non venga raggiunto, considerando le reali conseguenze. Chiedi all’altro quali pensa siano le conseguenze, e da quelle comunica le tue considerazioni. Se non è abbastanza, introduci la tua alternativa un pezzo alla volta, cercando di evitare reazioni indesiderate.

L’obiettivo deve rimanere puntare a un accordo che possa durare nel tempo, e per raggiungerlo entrambe le parti devono essere soddisfatte.

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Di nuovo in Italy

Prima settimana di vacanze natalizie, dopo una lunga serie di esami, con l’ultima settimana con 2 esami in classe.

Venerdì sera party di fine lezioni, organizzato dall’università nella sala ricevimenti, e fatto apposta per il nostro corso di Business Psychology.

Finito il party torno a casa, e parto per l’aeroporto in cui arrivo alle 3.30am. Fino alle 7 sono rimasto li, un pò dormendo nei posti più improbabili, un pò girando per quei pochi negozi aperti.

…

E sabato quel compleanno di amici… un momento felice per tanti, che però poche ore più tardi… è divenuto tragedia.

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